商业保险的解释(思考┃商业中的保险机制)

先说明，本文是探讨商业中的一种内在机制。

这段时间，理想卖的挺火，传统的互联网新能源汽车三强“蔚小理”，理想的销量和市场表现已高居首位，内在原因，最大区别可能在这三家各自的市场定位有着明显的区别，理想主打生活理念（大冰箱大沙发大彩电），蔚来主打服务理念，小鹏主打商务理念，总体来看，理想的定位和目标人群极其精准，市场表现也体现了这一点。

新能源车市场目前存在纯电、混动和增程三种动力机制，但各自都有不同的痛点存在，纯电有长途里程焦虑，混动续航太短，增程其本质就是燃油车的变形。电动车的核心问题点或市场痛点，也来源于此，实质上就是“里程焦虑”，在用户心智中纯电动车和传统燃油车有一个主要矛盾，就是燃油车趋势是被淘汰但就目前基础设施齐全，加油便捷，而纯电车是大势所趋，但基础设施尚未普及，充换电便捷程度远赶不上燃油车，市场为了解决这个矛盾，提供了这三种新能源车的解决方案。

混动和增程为何会存在且市场反应如此好，本质上这两种解决方案是为续航里程购买了“焦虑保险”，用于增加用户（对里程）的安全边际效用。

实际上，商业中这种“保险机制”随处可见。

品牌对企业是一种“护城河”，但对消费者来讲就是一种保险机制，假设你购买商品完成一件任务，有两件（功能）差异不大的商品可供选择，一件没有品牌，另外一件是知名品牌，假如中间的价差你能接受，请问你会如何选择？我想你大概率会如我一样选择品牌，哪怕为此支付溢价，这是为什么呢？其实就是“保险机制”在起作用，在你本身不具备该产品专业知识且获取知识成本很高的情况下，为了避免可能带来的损失（可能满足不了功能需求，亦或是假冒伪劣等等），你就会购买品牌产品，品牌溢价就是你支付的“保险费”。

定金是一种“保险”，你或你集合一群和你同样需求的人，向某家工厂发出一个集合订单需求，并为此支付定金，工厂为此组织批量化生产，且给你一个折扣，对工厂来讲，这个定金就是为了保障工厂有可能带来的损失（退订、改单等）购买的“保险”，同时工厂向上游购买原材料也是同样模式，这种保险机制就形成了证券化......这就是拼多多模式的原理。

类似的案例还有很多......

商业中，这种“保险机制”能给我们提供什么启发呢？

最近我在装修房子，采用的是“设计师 装修公司”的方式，同样这个时间我的同事也在装修房子，他采用的是“设计师 施工队（包工头）”方式，其中装修费差价每平米大概300元左右，为何我不跟同事一样采用他的方式，毕竟还能节约不少钱，本质的区别是我对装修一窍不通，绝大部分建材甚至都不知道有哪些品牌，加上时间不允许，所以我愿意支付很高的成本（如果算上学习专业知识的成本和时间机会成本等，这个价差可能会被抹平）选择我自己觉得靠谱的方式，这实际上就是为某种不确定性（比如偷工减料、违约等等）购买一份保险。

这个“保险机制”原理对做决策具有锚定效应，一方面，当我们购买某种产品和服务需要支付溢价时，想想我们是为哪种不确定性购买的“保险”，是否值得；另一方面，当我们出售商品和服务时，得思考下你能为你的客户提供哪种确定性，是否能获取溢价的“保险”。